来自零售商对于家电企业的忠告

万物有周期、凡事有规律，对于家电产业更是如此。面对大量欧美企业已经在家电产业走过的百年历程，中国企业不足半个世纪的发展经历虽然面临着诸多挑战，但未来仍然存在很大的提升和发展空间。

无论是挑战变得激烈，还是困难变得尖锐，或是洗牌开始全面加速。对于家电产业的所有厂商来说，日子还得继续、工作还得努力。

日前，在一场由家电流通行业领军企业组织的产业发展高峰论坛上，这家中国家电零售全渠道平台的掌门人（曾经也是家电企业市场负责人），面对来自行业的家电品牌商们，给出了自己的建议和忠告。

第一，核心还是要做“好产品”

今天的市场环境，对于所有家电企业来说，很难拿一个大众化的产品，满足市场上各种差异化的用户需求。这意味着，家电企业必须要细分人群、细分市场，研发出适合他们需求、满足他们喜好、地位和功能的好产品。这些才是当前所有企业必须要花大力气去做的。

这几年来，家电市场出现不少的好产品，特别是在清洁电器、生活电器等领域出现速度快、市场反响好、用户需求多的好产品。但是，也必须看到，在大家电，特别是电视机、空调等品类上，不管是品质，还是内容，或是智能，很多家电企业们还没有真正探索出“怎么让各种家电和生活融入一体，怎么让这些家电真正变成品质生活的建设者和主导者”。这些问题已经跳出产品本身的技术创新和品质提升，需要家电企业必须主动突破，既要做出好产品，还要做出满足不同用户品质生活的好产品。

作为家电零售商，这几年我们最明显的感受就是，真正的好产品，不会担心市场的销量。因为零售平台会主动去企业抢单要货源，而不是简单的要低价格、要政策。

第二，服务还有很多事情可做

如果说，好产品是基本能力，那么差异化服务则是突破能力。作为与用户距离最近的家电零售商，感觉最为直观的，就是家电企业的服务水准还有很大的提升空间。比如说，满足用户需求的“送装一体、送装修一体”等等，真正让用户便捷的享受到家电带来的高品质生活。其实，当前市场上各类家电，都是中国家庭美好生活的一部分，更是美好生活的创造者和参与者，但到了服务的“临门一脚”，就会让消费者感到很痛苦，不满足，甚至想吐槽。

从家电零售商的角度观察，可以清楚地看到，好的家电产品，应该让消费者可以用起来、离不开。而差异化、快速响应的综合服务机制，通过厂商的主动响应服务来连接起与消费者的感情，其实还有很大的空间、有很多的事情可以去做。

第三，价格仍是市场竞争主角

不要丑化价格，更不要矮化价格。对于家电市场来说，流通渠道未来要打三场战役：第一是价格战，第二是商品战，第三是服务战。为什么还要将价格战放到第一位，其实是市场上的主流用户群体来决定的，并不是渠道商要打价格战。目前零售平台面对的数亿用户中，包罗万象各种需求都有。来自国家统计局的数据也显示，至今中国仍然有超过7亿人口的月均收入不到5千元，这意味着高性价比的产品仍然是市场主流，大量用户对于价格的关注度仍然非常高。

当然，对于家电企业来说，既不能放弃价格的竞争，也不能唯价格去竞争，还是需要坚持价格竞争与结构调整、套系经营的同步开启。唯一的平衡点，就是要围绕用户的需求，采取相应的经营策略和逻辑不动摇。

第四，市场经营是一项系统工程

市场经营是一项系统性工程，特别是对于家电零售商来说，更是如此。正所谓“千头万绪要抓重点”，具体来看就三件事情：一是要抓住“推新卖高”，获得结构性增长的新商业机会；二是要全面推动在一线零售市场的增长，增长是应对挑战的唯一手段；三是降本提效，通过数字化等外部力量推动经营管理水平的提升，这是非常关键的要素。

后疫情时代带来的消费线上化不断深入迈进，同时带动的线上与线下协同与升级，这为家电零售渠道的结构性增长带来机会。未来，不只是线下，包括线上也能推动中高端精品、新品，以及套系化产品的销售占比。

同时，对于当前的市场格局来说，增长很难、挑战很多，但企业唯一的应对手段就是增长，以增长抵御各种挑战。当前的时代环境，不进则退、慢进也是退，所以企业必须要通过保持增长，带动整个产业生态和业态的稳步发展。

再者，要通过数字化、模式化和内外协同化，打通产业链的上下游资源，加快商品的流转和去库存，积极探索销售模式变革，比如到店、到家如何打通和创新等。