2022 CCF

     2022年上海国际日用百货商品(春季)博览会

展会时间:2022年3月8日-10日             展会地址:上海                展会地址:上海新国际博览中心   

(展会信息网)

家电业的场景新生意怎么抢?

家电业的场景新生意怎么抢?



消费的场景化,让家电产业所有厂商们,找到了从卖产品向卖方案突破的“关键一脚”。那么,接下来很多年,家电厂商的场景新生意又应该怎么做?


杨嘉||撰稿


这两年来,一线家电市场最为火热的,不是需求低迷和市场下滑的困境,或突发疫情引发的健康消费大潮崛起,更不是原材料持续上涨带来的产品结构升级加速,而是基于主流消费群体的场景化体验、场景化享受,带来的家电市场产品向套系的场景化需求启动。


当前最为现实的问题在于,众多厂商们又如何去赢得这一轮的家电业场景化新生意?场景化对于家电厂商的经营理念、经营手段又提出了哪些新的要求?就现阶段的发展来看,对于家电场景化的新生意,企业和商家是高度捆绑在一条船上的利益共同体,如果只有来自企业的好产品、好方案,没有商家提供的好体验、好设计、好服务,一切都是空谈。反之亦是如此。


深耕场景化,家电厂商先搞明白一点


场景化在家电产业,到底是什么?厂商又能够通过场景化卖什么?这一系列问题,必须要先搞清楚。


场景随处可见。比如,堵车或公交地铁出行时,看书听广播;中午在办公室不想出门,直接手机点外卖;出门逛街,突然在商场看到一台吹风机不错,随手体验一下。


对于家电产业来说,场景其实很简单,就是某一时间,某些人,在某个地方,做出的某些动作。比如,很多凉茶的宣传就是吃火锅、怕上火,喝XXX茶;同样,夏天,厨房做饭太闷热,就可以用制冷油烟机,或者凉霸。


简单来说,场景化对于家电厂商来说,就是要改变过去“直接拿低价推销产品”,而是以生活、工作等空间下的功能价值、体验价值为突破口,拿产品去解决需求、满足用户,最终创造新的更多需求。


所谓的场景化,对于家电厂商来说,最大的价值,就是彻底跳出了过去“卖产品”强推强促强广告模式,而是真正回归到以产品为中心的功能、技术和价值赛道之中。比如说,母婴冰箱、儿童空调,再比如说,教育电视、游戏电视,以及洗烘一体机、分区洗衣机等,都是基于用户使用场景下的专业化产品。


由此可见,场景化对于家电厂商而言,最大的价值,就是从低价格比拼,走向了产品技术、功能和体验的综合较量;更让很多家电企业从“产品为中心”比价格、比参数、比卖点,直接走向了“用户为中心”比体验、比痛点解决能力等。也就是说,场景化倒逼着所有家电产品,都必须要有卖点、有亮点。


抢夺场景化蛋糕,家电厂商需要从头开始


场景化,其实不只是让家电厂商感到兴奋,成为众多电商平台的“救星”。最近,淘宝发布了全新的广告语,从过去的“随时随地,想淘就淘”,换成全新的“太好逛了吧”。这一变化的背后并不只是几个字,而是一种全新的场景化思维落地。


想淘就淘,对于用户来说,还是一种传统的交易模式,即“买什么,都能找到”但需要自己一点点去找;而“太好逛了吧”就是一种全新的场景化思维,不是买东西而是逛一逛的体验生活方式、享受生活品味。


透过淘宝这一电商零售平台经营思路的转变,家电厂商或许能发现最大的奥妙:看似无为、看似无所谓,实则处处精准推送、步步引流带客。


一是,不能再玩过去老一套的广告营销、价格促销、终端推广,眼里全是家电等商品,想的全是怎么卖出去,赚到用户口袋里面的钱,根本不关心这个用户到底需要什么,是不是真正适合这些家电;一定是要变家电为借助家电传递新的生活方式和新的生活理念,解决用户的实际痛点,创造新的满足感和体验感。


举个例子,过去家电企业推新品,永远都是“我的技术有多牛,功能有多丰富多样”,但是去小红书、抖音等平台看看一些企业卖新品全是“这个功能有什么好处,这个技术有多么实用”,给我的生活带来了什么变化,甚至还有一些小惊喜、小意外。彻底变企业的“我很牛”为与用户利益“密切相关”。简单来说,场景化解决的是,家电厂商从前台的主角,沦为服务用户的配角,所有的产品技术、功能和方案,一定要与用户有关系,有联系,甚至带去更多的利益。


二是,不要总想着价格是万能的,一场降价促销就可以解救所有的厂商销售低迷局面。客观说,价格对于消费的刺激作用一直存在,但是家电产业的低价竞争时代已经“一去不复返”了。原因就在于,价格竞争如今必须要让位于用户的价值需求。不管是产品时代,还是场景时代,对于厂商来说必须要确认一个核心基本点:那就是用户。因为,没有用户的场景,是没有任何价值的。


场景是厂商进一步以产品为纽带,以服务为支撑,满足用户需求的一种方案,成功跳出了过去的“产品卖出去、交易就结束”商业逻辑,而是“产品卖出去、交易才开始”的新商业逻辑。其中,对于厂商来说,面向用户的场景其实就包括了“看得见的产品、看不见的一系列服务”。


举个例子,过去用户买家电,就是去商场看中了付款,然后去与物流约定送货时间,与服务约定上门安装时间,然后产品出问题了还得打电话约上门检查等等一系列繁琐手续。用户要与工厂、商场、送货商、服务商打交道。现在,不管是商场还是网店购买,选购过程中已经将送货上门、安装服务时间敲定,不需要用户去联系,厂商一步到位解决。甚至产品出问题,第一时间发现的不是用户,而工厂主动提醒和提示。这就是场景的价值,也是家电产业的新商机。


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