【支招】家电企业转型战略落地,是时候要动两项大手术了

转型不是喊口号，更不是唱赞歌，而是“真抓实干快落地”。当前中国家电市场上，一些企业的转型之所以没有结果，或者效果差，关键不在于转型的方向有问题，而是落地的动作和策略大打折扣。

常伟||撰稿

转型，对于所有家电厂商来说，都没有不同意见了。但是，如何加速转型的落地，目前各个家电厂商的进展、状态并不完全相同。家电圈这几年在市场走访中清楚地看到：至少有三四成以上的企业，转型还停留在公司的蓝图规划、品牌宣传之中，并没有传递到上下游合作伙伴、产业链和用户等落地环节。

这正是最近几年来，很多家电厂商的转型变革“雷声大雨点小”的根源，不是转型变革的方向和道路有问题，而是众多企业在落地和实施相关变革中并没有实现变革、兑现承诺、完成落地。在家电圈看来，这就是典型的“嘴上说的没落地，就怪地球没有吸引力”。

当前产业的发展，市场的变化，特别是市场主体用户需求的多样化、全面化，这也直接给众多厂商的转型提出更高要求，那就是必须要“动真格”、“玩真的”。在家电圈看来，当务之急所有厂商来说需要动“两项大手术”：一次是内部的团队再造与优化，另一次则是外部的商家激活与倒逼。

第一项手术：“由内而外”管理变革

没有内部的转型共识和变革动作，就不可能有外部的市场举措和对错验证。对于家电厂商来说，转型的关键是内部先达成共识，明确方向，找到路径和手段。

当前所有厂商都必须要先从内部的经营管理团队入手，不能只是盯着承担销售KPI考核的前台市场营销团队，而是要将中台的产品研发、生产制造等团队、与后台的财务、人力、服务、服务等支撑团队全面打通，才能实现“好产品、好服务找到目标用户”下的精准引爆。

所有企业转型的第一步，不能只是让面向用户和客户的市场营销团队“唱独角戏”，必须要将前台的营销、中台的产品和后台的服务进行一体化协同并打通。所以，让公司的所有部门和环节进行实现“力出一孔”，朝着一目标和一个方向快速迈进。将是所有家电企业的“大手术”。

比如说市场营销团队在资金、人事等方面需要得到总部阶段性支持，一些要求可能会违反公司原有的制度，但面对市场竞争的需要和战略的落地，后台的财务和人事等部门就应该进行“制度创新”，为以后可能出现类似的案例提供一个“缓冲空间”，而不能直接否定或否决，也不能完全纵容和无视，而是要学会“创造性地去管理和规范”。

当然变革本身是存在风险和挑战的，对于所有企业来说最为关键的就是要建立内部“自上而下”的变革动力和引擎，不能只是执行层去瞎折腾，而管理层和决策层不变。同时，管理层和决策层不能总是说而不去行动，必须要前往一线市场走访客户和用户，前往一线市场了解变化和竞争，及时调整相关的策略。

企业的经营管理团队还要做好一线市场营销团队的坚强后盾，不能“前方流血打仗、后方想着撤退”，必须要为前面提供源源不断的“粮草和弹药”，还要直面随时出现的问题和危机，给到“答案和出路”。

第二项手术：“自上而下”商家教育

任何企业参与市场竞争，虽然冲锋在前，背后却离不开商业合作伙伴的支持。都说“一个好汉三个帮”，一个成功的家电品牌背后，拥有无数优秀的家电供应商、零售商和服务的支撑。特别是对于当前全行业的变革，家电零售商的积极参与并响应，已至关重要。

对于那些跟随家电企业一起发展、成长几十年的经销商群体来说，他们的命运如今一半都掌握在家电企业手中。如何推动他们能跟上家电企业转型变革的步伐，不能只是简单的“开会喊口号、散会吃喝玩”，而必须要在日常的市场经营工作中建立目标、明确手段、阶段考核，最终形成转型的闭环。

与电商、连锁大卖场相比，分散在全国各地的经销商们，有大有小，有强有弱，显然很难用一个标尺量，也很难用一套方案定义，家电企业必须要“因地制宜”，即总部拿方向、定调子，各地销售公司拿方案、定策略，最终为所有的经销商定制一套“同转型、共变革”落地方案。

在这一过程中，家电企业面对不同规模和实力的经销商，也有两个通用的版本和策略可以实施：一是，以动销为纽带，带动经销商团队全员营销的落地和实施，特别是家电企业要通过动销团队和代运营商的力量，成为商家“军师”，不只是出方案、出思路，还要出人出钱出物资，要培养经销商们的动销习惯，将活动变成卖货的主力军。

二是，以服务为基础，要通过服务经销商的意识和能力，帮助他们建立服务用户的意识。如今的家电市场卖货，真不能拿过去的那种“低价引流量、现场推高端”，而是一定要以用户需求和个性化提供产品，甚至定制化的服务，要让用户感受到实体门店的最大价值，就是沟通创造各种可能，交流学习满足各种需求。

不管是家电企业，还是家电经销商，所有转型的起点是落地，所有转型的终点也是要落地，通过狠抓落地和执行：定下的目标和方向即使不合理、有问题也要坚持全面执行，通过这种魄力和效率真正实现“有动作必落地、有方向必前行、有问题必调整、有结果必反馈”，才能真正“逢山开路、遇水架桥”走向胜利的彼岸！

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